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Beziehungen zu Analysten und Inbound-Marketing (Teil 3)
Management der Unternehmensleistung Zuvor habe ich über die Gruppe der Analysten gesprochen, die ich als "Generalisten" betrachte, und über den Ansatz, den wir bei der Zusammenarbeit mit ihnen als Te
Juli 18, 2016
Management der Unternehmensleistung
Zuvor habe ich über die Gruppe der Analysten gesprochen, die ich als "Generalisten" betrachte, und über den Ansatz, den wir bei der Zusammenarbeit mit ihnen als Teil unserer allgemeinen Marketingstrategie verfolgen. In diesem Teil werde ich einen ähnlichen Blick auf eine andere Gruppe von Analysten werfen, die ich als "Spezialisten" bezeichne. Wir sehen sowohl Generalisten als auch Spezialisten als wesentlich für unsere Strategie an, wobei beide unterschiedliche Fähigkeiten und Stärken mitbringen und jeweils einen subtil anderen Ansatz erfordern, um den Nutzen der Beziehung zu maximieren.
Generalisten sind in der Regel große Organisationen, die ein breites Spektrum an Themen abdecken, während die Spezialisten in der Regel kleiner sind, aber einen besonderen Schwerpunkt und/oder Fachkenntnisse haben. In unserem CPM-Sektor gibt es mehrere Analysten, deren Hintergrund und Analysen in unserem Bereich umfassend und einzigartig sind. In ähnlicher Weise gibt es andere Analysten, deren Spezialisierung sich eher auf die Art von Forschung und Berichterstattung und/oder die spezifische Geografie oder Zielgruppe bezieht, auf die sie sich konzentrieren. Beispiele für erstere sind Dresner und BPM, Beispiele für letztere sind Nucleus, Blue Hill und BARC.
Im Folgenden finden Sie einige unserer Beobachtungen im Zusammenhang mit der Zusammenarbeit mit der ersten dieser spezialisierten Analystenorganisationen:
Dresner Beratungsdienste
Spezialität: Dresner bietet "eine alternative Perspektive auf Business Intelligence und Performance Management" und verweist als Hauptunterscheidungsmerkmale auf seine Erfahrung, Objektivität und Einbeziehung, was meiner Erfahrung nach alles der Fall ist.
Wichtige Forschung: In den letzten Jahren hat Dresner seine Advisory Services Wisdom of Crowds® Enterprise Planning Market Study veröffentlicht. Diese Studie ähnelt dem Magic Quadrant von Gartner insofern, als dass sie eine visuelle Darstellung der Anbieterlandschaft liefert, aber auch zusätzliche Einblicke auf der Grundlage ihrer Analyse durch ein "Customer Experience Model", d.h. ein Modell, das die realen Erfahrungen der Kunden bei der täglichen Arbeit mit CPM-Produkten berücksichtigt, und ein "Vendor Credibility Model", d.h. ein Modell, das berücksichtigt, wie Kunden über einen Anbieter "denken".
Beitrag zum Plan: Howard Dresner war viele Jahre lang ein wichtiger Analyst bei Gartner und hatte außerdem eine Führungsposition bei einem der größten CPM/EPM-Anbieter inne. Dadurch verfügt er über eine einzigartige, fachkundige Perspektive auf unseren Sektor, die sowohl als Quelle für glaubwürdige Anbietervergleiche als auch als Ratgeber für Trends in Bezug auf die Bedürfnisse der Käufer und den Markt insgesamt äußerst wertvoll ist.
BPM Partners
Spezialität: BPM ist als "Business Performance Management Authority" positioniert und hat sich mit seinem Wissen in diesem Bereich eine besondere Nische geschaffen. Zusätzlich zu ihren Marktanalysen und Berichten bieten sie auch Bedarfsanalysen, Implementierungsberatung und Tuning für Endkunden an.
Wichtige Forschung: Die wichtigste Studie von BPM ist der BPM Pulse 2016 für Performance Management. Während ähnliche Anbietervergleiche anderer Analysten (z. B. Gartner, Forrester, Dresner) einen visuellen Überblick über den Markt und die Anbieterlandschaft bieten, konzentriert sich der BPM Pulse auf eine detaillierte Analyse und ein numerisches Ranking der Anbieter, die Budgetierung, Planung, Prognosen, Konsolidierung, Reporting und Analysen anbieten. Zu den analysierten Bereichen gehören Bewertungen der Benutzerfreundlichkeit der einzelnen Anbieter, die besten neuen Produktfunktionen des vergangenen Jahres und eine sich daraus ergebende Auswahlliste, die dabei hilft, die besten Anbieter für bestimmte Anforderungen zu ermitteln - mit anderen Worten, Informationen, die für den einführenden Endbenutzer und nicht nur für die Anbieter selbst relevant sind.
Beitrag zum Plan: Der einzige Vorteil, den ich in der Zusammenarbeit mit BPM sehe, ist ihr Ruf als Spezialist für BPM/CPM. Das Ergebnis ist, dass BPM und insbesondere Craig Schiff in die Beratung von Kunden mit Geschäften und Möglichkeiten, die direkt mit unserer Lösung zusammenhängen, eingebunden werden. Außerdem wird dieses Fachwissen in einem Programm zur Gewinn-/Verlustanalyse genutzt, das wertvolle Erkenntnisse über unsere Go-to-Market-Aktivitäten liefert.
Vielleicht möchten Sie auch den ersten Teil der Blogserie hier lesen: Analystenbeziehungen und Inbound-Marketing (Teil 1)
In der nächsten Ausgabe dieses Blogs werde ich ausführlicher auf die zweite Gruppe von Spezialanalysten eingehen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, nämlich BARC, Nucleus und Blue Hill.