Sollte man ein Dach immer vor dem Fundament bauen?

Die überraschende Antwort lautet "Ja". Lassen Sie mich das erklären.

Analogien sind im Leben und insbesondere im Verkauf nützlich. Sie wollen einem Kunden in einfachen Worten erklären, warum er Ihr Produkt kaufen sollte, und zwar zuerst Ihres?

"Stellen Sie sicher, dass Sie ein starkes Fundament haben, bevor Sie an Wände und ein Dach denken!"

Das höre ich oft von potenziellen Kunden, wenn wir über Corporate Performance Management (CPM) sprechen. Sie sprechen oft mit großen ERP-Anbietern, die mit Nachdruck darauf hinweisen, dass der Kunde alle seine Daten an einem übersichtlichen Ort sammeln muss, bevor er darüber nachdenkt, was diese Daten ihm sagen könnten.

Das ist eine verlockende Geschichte. Als Menschen verstehen wir die Analogie, und wir mögen es, Dinge zu ordnen. Wir bringen alles an seinen Platz, bevor wir weitermachen. Das ist kostspielig, aber risikoarm. Das ist eine natürliche Vorgehensweise.

Leider ist es entgegen all unserer Instinkte oft falsch.

Erstens ist es nicht notwendig. Die umständlichen Systeme von früher brauchten vielleicht eine einzige Quelle sauberer Daten, mit denen sie arbeiten konnten, aber moderne CPM-Systeme lassen sich problemlos mit mehreren Feeds verbinden und können selbst eine große Menge an Daten speichern.

Wenn die Daten erst einmal da sind, egal wie unterschiedlich die Quellen auch sein mögen, stellen wir fest, dass die Kunden sehr schnell einen Nutzen daraus ziehen, von einfacher Automatisierung und Berichterstattung bis hin zu detaillierten Einblicken und Analysen.

Was sie aus dem CPM-System lernen, hilft den Finanzteams oft sehr dabei, zu definieren, was sie von ihrem ERP-Anbieter erwarten. Wenn sie die Schwachstellen und Lücken in ihren Daten aufgedeckt haben, können sie den gewählten Großanbieter viel besser über die Anforderungen informieren, anstatt ihn später zu teuren Neukonfigurationen aufzufordern.

Und schließlich, und das ist der Clou, stellen die Kunden fest, dass sie dann von der Umstellung isoliert sind, wenn die große ERP-Entwicklung ansteht. Denn ihre Schnittstelle - das CPM-System - ändert sich nicht. Während sich die zugrundeliegenden Dateneinspeisungen verschieben, hat das Finanzteam eine viel größere Kontinuität, während der Rest des Unternehmens Umwälzungen erfährt.

Analogien können uns helfen, alle möglichen komplexen Ideen zu verstehen. Aber manchmal lässt sich die Idee einfach nicht von einem Kontext auf einen anderen übertragen. Wenn es um CPM geht, lohnt es sich wirklich, das Dach zu bauen, bevor das Fundament steht.